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同樣開店,為何別人賺得比你多?

來源:OUTCOOL奧庫運動 編輯:茹官秀 2018年11月26日 11:13:36

[導讀] 許多合作伙伴都有這樣的疑問,同樣是開店,憑什么人家就賺得比你多?

  許多合作伙伴都有這樣的疑問,同樣是開店,憑什么人家就賺得比你多?

  答案就是:別人在門店精細化營銷上下足了功夫,回頭客越來越多,而你卻忽略了細節帶來的蝴蝶效應,小疏忽帶來了大損失。了解顧客的首要前提是了解自己門店客戶的真實訴求,首先必須清楚你的門店處于什么位置。

  如何提高毛利、增加持續盈利能力、營銷精細化?

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  可以思考以下幾個問題,來判定是不是真實了解門店客戶的訴求:

  你的門店特點是什么?

  相比較同區域或者同級別的門店你更出色的地方在哪里?

  你能解決顧客什么樣的痛點和爽點?

  你的門店有沒有可以帶給顧客全新的差異性體驗的內容?

  你的員工為什么會全心全意地賣力工作?

  01門店定位,馬上盈利or持續盈利?

  馬上盈利:是指即時滿足,追求當下利潤。這本不是問題,只是不好拿捏尺度,但如果發展成只關注時間節點內的可量化指標,就會用頻繁促銷和激勵政策這種企業自身可控的強實力推動顧客完成利潤。

  在KPI強壓下,就會導致不計后果的為了完成業績而完成業績,而不在關注實現路徑和用戶價值。比如導購員為了高單品提成而刻意推薦貴的商品;為了指標嚴重的壓縮毛利將顧客的消費前置;以及以消耗品牌為代價的頻繁促銷。作為決策者這兩點我們要時刻保持警醒。因為考核在哪,員工的方向就在哪。

  持續盈利:是指長遠利益,追求未來的發展。關注的點是企業文化,顧客體驗,品牌力等軟實力觸動顧客。

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  想一想你身邊有哪些零售業態是那種基本不打折不搞促銷活動的,而你卻一直光顧的呢?可往往很多零售企業在即時盈利的追求下,完全沒有精力去做持續盈利該做的事。再者KPI是可量化的指標,但企業文化顧客體驗和品牌力是很難被真實數據標準量化的,所以影響了員工對于軟實力的追求。

  久而久之企業良性增長能力會越來越弱,陷入惡性循環。企業發展需要持續,所以發展軟實力的重要性要大于硬實力。觸動用戶大于推動用戶,更走心才能更打動人心。

  02從后臺盈利公式找到創造毛利的必要條件

  在保證任何關鍵點不下降的前提下,只要提升老客,新客,購物頻次,客單價,毛利率任意一個關鍵點,企業的整體業績就會發生很大的變化。這五個關鍵點單獨的為了哪一項你都可以做很多的營銷動作。

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  有沒有過這樣的情況,做了一場大型促銷活動結果卻發現銷售額看似很漂亮實際不賺錢。那是因為當我們犧牲毛利率做促銷的同時并沒有帶動客單價和購物頻次的增長,再加上老客新客的進店增長沒有和已經下降的毛利率達到平衡的結果。

  毛利率重要,但是不能過于追求毛利率。別讓數字的看似增長欺騙了你,因為這可能是以犧牲進店量和品牌力換來的。

  客單價也是如此,單純盲目的為了提升客單價也是造成顧客進店壓力的關鍵因素。觸動增長客單價很好和推動增長是完全不同的兩個概念,永遠不要讓你的顧客進店帶著壓力,要讓他們開心地來,滿意地走!

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  03營銷的前提:拉新+留存+服務

  新客+老客就是門店的流量,發掘新客,并讓他們多次到店成為老客并且不流失,是一切營銷動作的前提。同樣的促銷活動,更多人知道并認可,才是提升整體業績的關鍵因素。生于拉新,勝于留存,持續盈利增長得關鍵更需要留存,用存量激發增量。

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  王老吉從降火,轉變為預防上火,就是為了降低新客的門檻。所有手機游戲的首充就是為了讓你留存。美團收購了摩拜單車是為了拉新,支付寶和微信的線下支付是為了留存。

  物質匱乏的時代是需求決定市場的時代,物質通脹的時代是顧客對你企業的認知決定未來。想要做好門店精細化營銷,了解門店的訴求是第一步,接下來你還需要梳理清楚你的顧客為什么選擇你?你的顧客類型有哪些?怎么制定個性化營銷策略?如何通過數據指導運營?怎么重新規劃門店的管理體系?門店的核心競爭力是什么?

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  這一系列問題,在奧庫優選模式中,從需求認知、會員標簽、數據打通、門店管理以及核心競爭力五個維度徹底解決。

  融合線上和線下實體的優勢為消費者打造全渠道體驗式消費的創新實體模式,旨在解決傳統店鋪渠道單一、坪效低、引流難的諸多問題。奧庫優選將充分利用大數據為不同門店精選運動戶外品類,打造精準推送、分享營銷、智能選貨、優化陳列、線上下單線下配送等功能為一體的新型運動商店。

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  一、營銷沒有事實,只有用戶對你的認知

  你需要梳理清楚門店營銷的真實訴求是什么?顧客為什么會選擇你,必然的理由是什么?以及你面對的顧客是到底是誰?以及如何通過顧客提升你的門店價值。

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  二、會員標簽的5個維度決定不同的營銷策略

  重新對用戶進行梳理,解答新、老、忠實、游離、流失會員的不同營銷策略,以及通過不同維度的顧客標簽進行精準專享化營銷策略。

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  三、大數據定方向,小數據精細化運營

  規避表面化的數據帶來的誤導,會員管理如何做數據分析,如何發現隱藏在數據深層的關鍵點。深度挖掘,指導企劃工作流程。

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  四、從會員出發,重新規劃商品門店管理體系

  通過會員管理去重新梳理商品管理、人員管理、門店管理以及怎么規范所有業務流程。

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  五、如何在同質化競爭中建立絕對優勢

  通過體驗、服務等非銷售型產品的運營思路,利用并放大會員管理給我們帶來的優勢,在競爭環境當中,讓我們更主動更從容的立于不敗之地。

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